生命保険分野の中でも法人商品の知識に関して、今まで私は、自分が持っている知識を、応用過程試験の時の勉強とか、生保大学試験と呼ばれるものの時の勉強とか、FP資格取得などの勉強など、生命保険業界人ならみんな学ぶ機会のあることで得たものだと思っていた。

 自分はその知識を実践的に捉えて現場で活かしているというように感じていた。

 しかし今日法人営業に保険会社社員と同行した帰り、彼に「どこで知識を得たのか」と聞かれて、上記のように答えたところ、その試験や勉強だけでは法人営業の現場知識を学べないはず、というようなことを言われた。

 え、ホント? 

 とあらためて考えてみると、上記の試験の勉強内容は、法人の税法上の知識や客観論を学ぶことは出来ても、具体的に各顧客それぞれに違うニーズに対応できる商品を選択する方法や、より効果的な具体策や周辺情報等までは教えないので、実践に直接活かせるものでは確かに無いかもしれない。

 じゃ、私はどこで知ったんだったっけ??

 と、よくよく思い出してみると、結局は、現場経験を積みながらその都度自分なりに調べたり人に聞いたり、また失敗経験も含めて、積み重ねで習得してきたものだ、ということにあらためて気がついた。

 そうだった。最初はおっかなビックリな心境から始まって、無知を曝し何度も恥をかき、涙しても諦めずに、経営者に営業を繰り返してきた日々があったんだった、と思い当たる。

 今まで、大概の業界人が自分と同様の知識を持っているはずである、という認識がなんとなくあったけれど、よく考えればそれは全然違っていた。


 というわけで、これから法人営業を目指す生命保険業界の人達に、最初の一歩に必要な心構えをちょっと伝授。

 経営者にとって自分の会社というのは我が子のように大切で人生を賭けて築いてきたものであり、経営者の血と汗の結晶が会社そのものだからこそ、我々保険を販売する側は、その経営者が会社に賭ける思いの重さと、同じだけの熱い誠意と信念と真剣さを持って、その会社にとって最も必要で最高な商品を提案しなければならない。経営者と同じ気持ちで最高の商品を選択することが、私達の使命である。そのことをまずは肝に銘じてほしい。

 生命保険契約において、法人分野というのは、知識を駆使したり総合的な見解を必要とする、いわば最も遣り甲斐と醍醐味を実感できる分野だと私は感じている。最高の提案が出来た時の喜びの大きさは、ただ契約の規模が大きいから達成感を感じるというのとは全く次元が違う、深い感謝を伴うものである。

 契約が取れる喜びではないのよ。自分が、真に顧客の役に立てる、という喜びの大きさを是非知ってほしい。

 熱い思いで企業を築いてきた経営者の方々の胸を借りるつもりでチャレンジしてほしい。失敗から学ぶことから、すべては始まる。